연봉 협상 한 번 해본 사람이 알게 되는 것 — 액수보다 중요한 3가지

연봉 협상을 한 번도 안 해본 사람과 한 번이라도 해본 사람의 가장 큰 차이는, 사실 액수가 아닙니다. 처음 협상하러 들어갈 때는 모두 액수를 보러 갑니다. 한 번 해보고 나면, 액수는 그 자리에서 가장 작은 변수였다는 걸 알게 됩니다.

연봉 협상은 액수 게임처럼 보이지만 실제로는 그 액수를 둘러싼 세 가지 비액수 변수가 그 자리의 결과를 결정합니다. 한 번 해본 사람만 그 세 가지를 들고 다음 협상에 들어가고, 처음 해보는 사람은 또 액수만 보고 들어갑니다.

연봉 협상에서 액수가 가장 작은 변수다

협상 자리에 들어가기 전 사람들의 머리에는 보통 한 가지 숫자만 있습니다. "얼마를 부르나, 얼마를 받을까." 그런데 그 자리에서 실제로 결정되는 건 액수만이 아닙니다.

• 액수는 그날 한 번 정해지지만,
• 협상 후 관계는 다음 1년의 평가와 업무에 깔리고,
• 이번 액수는 다음 협상의 시작선이 되며,
• 매니저가 들고 위로 올라가는 보고 명분은, 그 액수가 정당화되는 근거가 됩니다.

액수 한 가지만 머리에 들고 들어가면, 액수만 얻거나 잃습니다. 나머지 세 변수는 그 자리에 같이 있다가 협상한 사람이 안 챙기면 그냥 사라집니다. 사라진 변수가 사실 더 큽니다.

액수보다 중요한 3가지

1. 협상 후 관계 — 다음 1년의 평가가 여기서 출발한다

협상 자리는 한 시간이지만, 협상 직후의 매니저-팀원 관계는 다음 1년의 평가에 깔립니다. 협상이 끝나고 매니저의 시선에 "이 사람은 까칠하게 자기 몫만 챙긴다"가 남으면, 그 인상은 다음 1on1, 다음 평가, 다음 프로젝트 배정에 조용히 따라붙습니다. 반대로 "이 사람은 협상도 합리적으로 한다"가 남으면, 같은 인상이 반대 방향으로 작동합니다.

이 자리에서 가장 흔히 놓치는 한 가지가, 협상이 끝났다고 협상이 끝난 게 아니다라는 점입니다. 협상 직후의 한 주, 매니저에게 어떻게 보이는지가 사실 그 자리에서 받은 액수보다 길게 영향을 줍니다.

2. 이번 액수가 다음 협상의 시작선이다

이번 협상에서 정해진 액수는 다음 협상의 출발점이 됩니다. 회사 안에서의 다음 인상, 회사를 옮길 때의 기준선, 모두 이번에 받은 액수에 묶입니다. 같은 액수 협상이라도 1만 원의 차이가 5년 뒤엔 누적되어 훨씬 큰 차이가 됩니다.

그래서 연봉 협상은 그날의 게임이 아니라 다음 협상을 위한 기준선 만들기 게임입니다. 처음 해보는 사람은 "올해 얼마"를 보지만, 한 번 해본 사람은 "이 액수가 내년·후년의 기준선이 된다"는 시각으로 같은 자리를 봅니다. 그래서 같은 협상이라도 자세가 달라집니다.

3. 매니저가 들고 올라갈 보고 명분

가장 많이 빠뜨리는 변수입니다. 연봉 협상은 매니저와 팀원의 1대1 자리처럼 보이지만, 사실 매니저는 그 결과를 위로 들고 올라가야 합니다. 매니저가 윗선에 "이 사람한테 이 정도를 줄 만한 이유"를 한 문장으로 정리할 수 있어야, 그 액수가 통과됩니다.

협상 자리에서 그 한 문장을 같이 만들어주는 사람과, 자기 얘기만 하고 매니저에게 빈손으로 보고하게 만드는 사람의 차이는 큽니다. "지난 1년에 이러이러한 성과가 있었고, 시장에서 이 정도가 통상 수준입니다" 같은 짧은 근거를, 협상 자리에서 매니저가 들고 갈 수 있게 정리해주는 일 — 이게 협상 능력의 가장 큰 부분입니다. 하버드 Program on Negotiation 자료에서도 "측정 가능한 비즈니스 결과에 연결된 앵커"가 'fixed'로 알려진 제안조차 다시 검토하게 만든다고 정리합니다. 매니저에게 그 앵커를 손에 쥐어주는 셈입니다.

매니저 시점에서 본 연봉 협상

매니저 자리에 와본 뒤에 보면, 협상이 잘 풀리는 사람에게는 공통점이 있습니다.

• 숫자만 부르지 않습니다. 숫자와 함께 그 숫자를 정당화할 근거를 같이 내놓습니다.
• 시장 비교를 합리적으로 합니다. 옆 회사 이름만 던지지 않고, 어떤 역할에 어떤 수준인지를 풉니다.
• 요구와 감정을 분리합니다. "이건 제 평가가 아니라 시장 기준 얘기예요"라는 식으로 거리를 만듭니다.
• 다음 평가까지 시야가 있습니다. "내년에는 이런 성과를 더 만들겠습니다"가 자연스럽게 나옵니다.

반대로 협상이 잘 안 풀리는 사람에게는 다른 공통점이 있습니다. 액수만 강하게 부르고 나머지는 매니저가 알아서 해주길 기대하는 자세. 매니저 입장에선 그 자세 자체가 협상 결과에 대한 신호로 읽힙니다. 액수를 받고 싶다면, 액수 외의 것을 더 챙기는 모습이 매니저 눈에 보여야 합니다.

한 가지 더 적어두면, 매니저가 협상 자리에서 실제로 보는 건 학력이나 자격증이 아니라 지금 그 자리에서 발휘되고 있는 역량입니다. 옆 팀의 연봉 7천만 원 과장이 나보다 학력이 모자랄 수도 있습니다. 다만 그 사람의 학력이 아니라 그 사람이 업무에서 발휘하고 있는 결과가 7천만 원을 정당화합니다. 대학원을 졸업했든, 영어나 일본어를 잘하든, 그게 실무에서 발휘되지 않으면 협상 자리에서는 큰 변수가 되지 않습니다. 입사 시점엔 그 스펙이 포텐셜로 우대를 받지만, 협상 자리에 들어갈 시점엔 그 포텐셜이 결과로 바뀌었는가가 더 큰 변수입니다. 회사 입장에서 보면, 결국 효율로 환산되는 역량이 가장 큰 변수입니다.

협상은 그 자리에서 시작되지 않는다 — 2~3개월 전부터

한 번 해본 사람이 가장 먼저 알게 되는 한 가지가 있습니다. 협상 자리에 들어갈 시점에는 이미 회사와 매니저가 내부 판단을 어느 정도 마친 상태라는 것입니다. 협상 자리에서 강한 인상을 원해도, 이미 정해진 액수를 크게 돌리기는 쉽지 않습니다. 정말 큰 사유가 있지 않은 한 그렇습니다.

그래서 강한 연봉 상향을 원한다면, 협상 자리가 아니라 미리 2~3개월 전부터 움직여야 합니다. 매니저와 짧은 미팅을 잡고, "저는 이런 의지와 준비가 되어 있고, 앞으로 어떤 일을 더 하거나 더 잘할 수 있다"는 메시지를 설득적으로 근거와 함께 전합니다. 그 한 번의 미팅은 바로 매니저의 마음을 돌릴 수도 있고, 혹은 2-3개월의 기간동안 수반되는 여러가지 상황에서 매니저가 염두하게 되기에, 최종 협상 자리에서 받는 액수에 반영됩니다.

협상 자리 직전에 챙길 것은 그 흐름의 마지막 정리에 해당합니다.

• 지난 1년의 성과 한 줄 요약 — 매니저가 위로 들고 갈 보고 명분의 출발점
• 시장 수준의 근거 — 추측이 아니라 한두 줄로 인용 가능한 형태로
• 내년의 계획 — 협상 후에도 같이 갈 사이라는 시그널

이 세 가지는 협상 액수의 크고 작음보다 협상 후 1년의 관계와 다음 협상의 기준선에 더 큰 영향을 줍니다. 한 번 해본 사람은 두세 달 전부터 움직이며 이 셋을 같이 챙기고, 처음 해보는 사람은 자리 당일에 액수만 들고 들어갑니다. 그 시간 차이가 협상 자리에서 가장 결정적인 차이입니다.

협상에서 절대 하지 말아야 할 두 가지

협상 자리에서 잘 풀리지 않는 사람들이 공통으로 꺼내는 두 가지 패턴이 있습니다. 둘 다 협상 결과를 빠르게 안 좋게 만들 뿐 아니라, 협상 자리 자체의 신뢰를 깎습니다.

1. "○○이는 얼마 받는다던데요"

비교 어필은 협상에서 가장 빠르게 자신을 깎는 한마디입니다. 근거로서 불충분한 것은 둘째 치고, 회사 안의 연봉 정보 공유는 대부분의 회사에서 보안서약서로 금지되어 있는 항목입니다. 인사 라인이 재수 없게 흐르면 징계까지 갈 수 있는 사안이고, 매니저 입장에서도 이 한마디를 듣는 순간 협상의 무게가 사라집니다. "그 정보를 어떻게 알았느냐"는 질문이 액수보다 먼저 오게 됩니다.

2. "저는 석사여서, 영어를 잘해서, 유학을 갔다 와서"

학력·자격·외국어 등 입사 시점의 스펙을 협상 자리에서 꺼내는 패턴입니다. 입사 시점엔 그 스펙이 포텐셜로 평가되어 우대를 받지만, 협상 자리에 들어갈 시점엔 그 포텐셜이 실무에서 결과로 바뀌었는지가 더 큰 변수입니다. 매니저 입장에서는 "그 능력이 지금 어떻게 쓰이고 있는가"가 보이지 않으면, 학력이나 자격 자체는 협상 변수로 무게가 실리지 않습니다.

이 두 가지 패턴이 자주 나오는 이유는 단순합니다. 협상 자리에서 본인의 발휘 중인 역량을 한 줄로 정리하기 어려운 사람일수록, 비교나 스펙으로 그 자리를 채우려고 하기 때문입니다. 본인을 증명하는 자료가 부족할 때 가장 빠르게 꺼내는 게 비교와 학력이라는 것을 매니저들도 알고 있고, 그래서 협상의 무게는 더 빨리 깎입니다.

액수만 얻고 나오지 않기 위해

1편 에서 자리에 와본 뒤에야 보이는 풍경이 있다고 적었습니다. 연봉 협상도 그중 하나였습니다. 신입 시절에는 액수 한 가지만 머리에 들고 들어갔는데, 매니저 자리에 와본 뒤에는 같은 자리를 다른 세 변수가 떠다니는 자리로 보게 됐습니다.

협상에서 액수를 잘 받는 게 잘못된 일은 아닙니다. 다만 액수만 잘 받고 나머지 셋을 잃고 나오면, 그 협상은 그날엔 이긴 협상이지만 1년 뒤에는 진 협상이 되기 쉽습니다. 한 번 해보고 다시 들어가는 사람과 처음 해보는 사람의 차이는, 그 1년 뒤를 보고 들어가는 자세에 있습니다. 협상은 그날의 액수가 아니라, 그날 이후의 1년으로 평가받는 자리라는 것을 — 한 번 해본 사람만 알게 됩니다.