협상은 기술이 아니라 ‘관계 설계’다 – 『Getting More』 요약
Wharton 교수 Stuart Diamond의 『Getting More』는 “협상은 논리의 게임이 아니라 지각의 예술”이라고 말합니다. 이 책은 상대방의 감정과 인식을 읽고, 작은 이익을 꾸준히 쌓아가며 신뢰를 만들어가는 방식을 다룹니다. B2B 제휴·조직 협상·프로젝트 협의 등에서, ‘힘’보다 ‘관계 설계’로 결과를 바꾸는 사람들의 비밀이 담겨 있습니다.
제휴와 영업, 그리고 일상 속 협상까지 바꿔주는 스튜어트 다이아몬드의 10가지 원칙
Stuart Diamond의『Getting More: How You Can Negotiate to Succeed in Work and Life』 (2010) 책 요약입니다.
책 개요
- 저자: Stuart Diamond (Wharton School 교수, Pulitzer Prize 수상 저널리스트, 협상 컨설턴트)
- 주요 주제: 협상은 힘(power)이나 논리(logic)가 아니라, 상대방의 지각(perception)·감정(emotion)·상황(context) 을 이해하고, 작은 이익이라도 지속적으로 쌓아가는 과정이라는 것.
- 활용법: 비즈니스 협상, 조직 내부 의사소통, 제휴/파트너십, 심지어 가족·일상생활 협상까지 모두 적용 가능.
핵심 원칙 (10가지 요약)
- 사람 중심 (Perception over Power)
- 협상의 출발은 상대방이 세상을 어떻게 보고 있는지 이해하는 것.
- 객관적 사실보다 상대방의 지각이 현실이 된다.
- 작은 승리의 누적
- 한 번의 대승보다 여러 작은 성과를 쌓는 게 관계를 장기적으로 유리하게 만든다.
- 감정 다루기
- 감정을 무시하지 말고, 오히려 감정을 인정하고 공감해야 협상이 풀린다.
- “나는 네가 화난 걸 이해해”라는 말이 때론 제안보다 효과적이다.
- 합리적 기준보다 상대방 욕구
- “공정성” 같은 추상적 논리보다, 상대방이 실제로 원하는 걸 찾는 게 중요하다.
- 거래 항목 확대하기 (Expand the Pie)
- 가격 하나로 싸우지 말고, 보너스 조건·지원·시간·품질 등 여러 요소를 섞어 거래 항목을 확장한다.
- 문화·맥락의 힘
- 상대방의 배경, 문화, 상황을 이해하면 협상 전략이 달라져야 한다.
- 다국적/다자간 협상일수록 더 중요한 요소.
- 실질적 가치 vs 명목 가치
- 명분(“우리가 이겼다”)보다 실제로 얻는 이익이 중요한 경우가 많다.
- 체면을 살려주고 나는 실질적 이익을 가져오는 것도 전략.
- 질문·경청 활용
- “왜 그렇게 생각하나요?” 같은 질문으로 상대방을 말하게 하고, 숨은 니즈를 드러내야 한다.
- 기록·준비의 힘
- 협상 전 BATNA(대안), 주요 쟁점, 상대방 욕구를 정리하면 대응이 훨씬 유리해진다.
- 삶 전반에서 적용 가능
- 아이와의 대화, 상사 설득, 고객과의 거래 등 일상의 모든 순간에 협상 원리가 통한다.
저자가 강조하는 포인트
- 기존 협상서는 권력, 논리, 법적 프레임워크를 강조 → Diamond는 인간적 접근과 실용적 유연성을 강조.
- Harvard식 “Getting to Yes”가 원칙적 협상을 제시했다면, “Getting More”는 현실적 협상 (감정·문화·사람)에 집중.
파트너사와의 협상 활용 포인트
- 제휴사와의 협상에서: 가격보다 제휴사가 체감하는 가치 (시장점유율 상승, 체면, 내부 설득 논리)를 파악해야 한다.
- 협상력 강화: 감정과 지각을 먼저 관리해야 테이블에서 우위를 점할 수 있다.
- 보이지 않는 손 역할: 여러 이해관계자의 숨은 욕구를 조율해 모두가 “이겼다”고 느끼도록 만드는 것.